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发展从这里起步——呼和浩特市兴安南路支行业务发展纪实
发布时间:2007-10-24
李波 刘中军   
 
2007年初,在内蒙古自治区分行全区分支行行长会议上,呼和浩特市兴安南路支行因实现利润近两千万元、名列全区第六名受到表彰。但在两年前,该行因当年未投放一笔商业性新贷款、连年亏损,在全区分支行行长会议上被点名批评。短短两年时间,该行如何从困境中崛起,一跃成为全区农发行发展最快、效益最好的支行之一?
困境中的觉醒
1.49亿元的年末贷款,其中还包括8000万元的政策性挂账,51万元的亏损,4个开户企业业务全面萎缩,13名员工人心浮动,这就是2004年末兴安南路支行的真实写照。面对此情此景,“一把手”赵广平感到一份沉甸甸的责任。然而,前进的道路绝不会平坦,特别是对于已经习惯于“封闭管理”的支行员工。员工的思想、知识、能力跟不上业务发展,行长赵广平又一次认识到发展道路上的重重困难。为此,他响亮地提出“不换脑筋就换人”。两年来,支行制定出台了一系列措施,通过鼓励自学、借鉴他行经验和岗位调整等手段,切实提高了员工素质,优化了队伍结构,为业务发展提供了坚实基础。
倾情营销赢得客户
近年来,兴安南路支行抓住农发行业务拓展的好机遇,充分发挥地缘优势,大胆走出去,开拓新业务。
一块户外广告,催生一个客户。内蒙古北方药都科技发展有限公司是一个多功能现代化的医药产业集群,是在建的国内投资规模、经营规模最大的药品药材批发市场,也是自治区的重点项目。一个偶然机会,行长赵广平在大街上发现了该企业的招商广告。赵广平亲自带队,多次上门营销,反复讲解农发行的信贷政策和资金优势,企业负责人最终被支行的真诚所感动,一块户外广告引来农发行4000万元信贷资金,也成为该企业的美谈。
一条行业信息,引来一个客户。该行在走访地方党政部门时,一位负责人向他们推荐了自治区农副产品批发行业的“领头羊”——内蒙古食全食美股份有限公司。没有熟人,该行就主动上门,自我介绍,讲农发行的政策、资金和利率优势,一周内每天必去。企业负责人十分感慨,经营企业这么多年,从来都是企业上门找银行,还从来没有一家银行这样上门营销,遂下定决心与支行合作,而且支行在最短的时间内得到了上级行的批复并向企业发放了贷款。高效的服务、5200万元的信贷支持、诚信的经营理念,坚定了企业负责人与农发行长期合作的信心和意愿。在支行的信贷支持下,2006年食全食美股份有限公司交易额达到5亿元,实现净利润1958万元,成为全区农发行屈指可数的黄金客户。
一则娱乐新闻,挖来一个客户。在收看央视正大综艺节目时,支行员工无意中得知正大集团在呼和浩特市投资设有内蒙古正大有限公司,而且是一家商业银行的黄金客户。面对首次营销时企业的不理不睬,支行客户经理毫不气馁,详细了解企业的需求,不断上门营销。由于没有开办现金结算业务,支行多方协调农业银行委托代理,派专车为企业取送款,并经上级行和当地人行批准,向企业提供了30万元至50万元坐支限额的承诺。在该行的强力攻关和营销下,企业提出先办几笔业务试试看。兴安南路支行迅速抓住机遇,两天之内办妥了各种贷款申报材料,以最快的速度投放了1500万元的信贷资金,赢得了企业的信任,最终将其基本账户转到了农发行,申请了4000万元的公开授信,成为支行的又一优质客户。
优质服务留下客户
优质服务是最好的营销。该行努力克服结算手段滞后等服务功能的不足,下大力气在提升服务水平上做文章。通过了解企业需求,大力推行个性化服务,进一步树立了诚信经营、客户为本的形象,为自身的业务发展提供了不竭动力。内蒙古正大有限公司购销网络复杂,经销商遍布全国各地,对外资金往来频繁。为此,支行及时开展了“我为客户节省一分钟,就为客户多创一分利”的创优服务活动。特别是记账员韩燕妮硬是凭着一股韧劲,将正大公司全部经销商的开户行、户名、账号一一背得滚瓜烂熟,大大提高了资金汇划效率,赢得了正大公司的交口称赞。内蒙古食全食美股份有限公司地处城乡结合部,每天凌晨三、四点就客商云集,交易十分火爆,企业结算时间过早,营业时间过长,现金流量过大,以支行现有的服务能力无法满足企业的需求。对此,支行在充分调研的基础上,逐级申请在食全食美公司设立分理处。目前,分理处开业的各项准备工作已全部就绪。
该行针对客户资金需求的特点,灵活选择不同的贷款品种组合,合理确定贷款额度、贷款方式和贷款期限,为企业提供贴身的信贷服务。内蒙古贸发粮油食品进出口有限责任公司是自治区最大的粮油进出口企业之一。2005年支行信贷介入后,针对企业资金来源复杂的实际,当年即投放贷款2.15亿元,支持企业对各家商业银行的贷款进行整合,大大降低了筹资成本。两年来,在支行近4.8亿元资金的扶持下,企业不断做大做强,进一步夯实了在自治区粮油外贸行业中的龙头地位。
在强力营销新业务的同时,支行丝毫没有放松对传统业务的金融服务。呼和浩特市二粮库是一家建库近30年的国有粮食企业,随着粮改的深入,企业经营一度陷入困境,资产负债率达到282%,业务停滞,已成为事实上的“睡眠企业”。针对这一现状,支行积极协调当地政府和粮食主管部门,协助企业解决了“三老”问题。2005年,企业法人代表调整后,抢在当地企业开秤之前,支行果断支持企业开展跨区域收购,一举盈利,经营逐步走出困境,一跃成为呼和浩特地区经营效益最好的国有粮食购销企业之一。到2006年底,该行投放的3935万元贷款本息全额收回,而且还收回了陈欠的50万元仓储设施贷款。正是通过这些超出传统意义的金融服务,该行将诚信献给了企业,企业将根留在了支行。
两年来,该行坚持服务与营销“两条腿”走路,推动业务实现了跨越式发展。截至2006年底,支行各项贷款余额15.3亿元,较2004年末增长了9.3倍;开户企业36个,较2004年末增长了2.6倍;实现利润1863万元,较2004年末增长了37.5倍。两年来共投放各类贷款25.2亿元,收回到期贷款12.3亿元,无一笔欠息,无一笔不良贷款。
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