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农发行陕西省分行多管齐下抓营销银企双赢效益高
发布时间:2007-06-25
2006年以来,农发行陕西省分行营业部积极采取有效措施,大力开展客户营销,加大信贷支农力度,努力实现银企双赢。截至2006年末,各项贷款余额38.13亿元,较年初增加8.17亿元,其中商业性贷款余额9.71亿元,较年初增加1.5亿元,占总贷款余额的25.45%。全年实现利润8100万元,同比增加1886万元。人均利润35.84万元,同比增加6.8万元。资产利润率2.37%,同比增加0.26个百分点。收入成本率13.69%,同比下降2.63个百分点。2006年是营业部成立以来发展最快、效益最好的一年。
 
理念是行动的先导。2006年以来,该部通过召开支行行长工作会议、全员客户经理客户营销专题动员大会和举办业务培训班等形式,引导员工树立“不发展就是最大风险”的意识,营造竞争的氛围和积极营销、争抢业务市场的紧迫形势,使全员由“嘴难开”、“手懒伸”的行为,逐步向“三勤”(腿勤、嘴勤、手勤)的行为转变。一是采取全员营销、全方位营销、全过程营销的方式,积极开展客户营销活动。通过主动上门营销、媒体推介、政策宣传和推介会等多种途径,积极主动地宣传农发行的信贷政策、金融产品和金融服务,发掘潜在的客户群体,拓展营销视野。二是跳出传统思维模式,用发展的眼光看待企业,确定发展对象。选择经营管理完善、效益较好的企业作为贷款支持对象,授予信用等级和认定贷款资格;选择规模大、资金需求量大、贷款条件完善的企业作为重点支持对象,优先发展。2006年,该部累计向西安国维淀粉有限公司发放农业产业化龙头企业短期贷款2.2亿元,使其加工能力较2005年增加24万吨,生产能力较2005年增加41万吨,行业排名由全国第八位上升到前五位。该企业累计归还贷款1亿元,共计付息612万元,实现了银企双赢。
 
西安市经济发达,行业齐全,许多涉农企业在本行业中处于龙头或领先地位。2006年下半年,经银监会批准,农发行产业化龙头企业的贷款范围由原来的粮棉油拓展到农、林、牧、副、渔产业化龙头企业。该部抓住这一有利时机,积极寻找信贷切入点,帮助企业做大做强,造就体制、管理、规模、效益俱佳的农业龙头企业,有效带动和促进农村产业结构调整。先后向陕西中兴林产品、陕西苍山茶叶、杨凌圣桑绿色食品等三家公司分别发放产业化龙头企业贷款7220万元、790万元、2200万元,有力促进生态农业建设。并在全省率先将制药企业纳入信贷支持范围。目前,该部已将西安市范围内80%的国家和省级龙头企业纳入信贷支持对象。支持的行业从开始的粮油初加工扩展到粮油精深加工、饲料加工、乳制品生产、畜牧养殖、农资化肥、棉花纺织、制药、食品加工、良种繁育、农业高科技等10多个行业。一年来,营业部和各支行客户部门共走访客户313家,对符合贷款业务范围的111户企业进行了营销,已支持的企业有41户,其中农业产业化龙头企业14户、粮棉油加工企业20户、饲料加工企业6户、制药企业8户、其他企业7户,其中3户企业为总行级黄金客户,15户企业为省行级优质客户,占开户企业总数的10%。已为11户企业累计发放商业性业务贷款4.7亿元。
 
在大力开展客户营销的同时,该部不断拓展服务内涵,提高客户满意度。一是正确处理前后台有效制衡与全行“一盘棋”关系,千方百计提高办贷效率。信贷、客户两部门联合下发了《关于重申贷款审查有关问题的通知》,规范了贷款调查、审查工作。对营业部审批权限范围内的贷款,该部规定为3个审贷工作日(总行规定为7个工作日)。同时,建立贷款申报登记制度,对每一笔贷款申报材料详细登记递交时间、责任人员,加强贷款申报进程的查询督办。对各支行、部营业室上报的项目,业务管理部门先从经营管理、经济效益、风险防范等重点环节进行初步审查,确认可行的,再组织信贷人员开展营业部和支行的两级联合调查,尽量缩短办贷时间。二是完善服务举措,提高农发行金融产品的吸引力。对没有在农发行贷过款,不了解农发行贷款要求、流程的企业进行耐心服务,帮助企业整理资料,办理相关手续。例如该部营业室主动帮助石羊、汉宝两户国家级龙头企业完善集团贷款手续,积极与当地粮食部门联系,为企业协调办理粮食收购证,协调变更营业执照、增加经营范围,到相关部门协商办理企业财产评估、抵押登记等手续,最终成功营销这两户企业,累计发放贷款7500万元;针对3、4月份项目集中、前后台人员不足的现状,从全辖临时抽调业务骨干充实到前后台,协助开展贷前调查和贷款审查工作,并为各业务部门配备了台式电脑和手提电脑,后勤保障、车辆使用也优先保证业务发展需要;为不影响贷款投放,该部还提前为企业开立结算账户,高效优质的服务受到开户企业的一致好评。
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